План продаж: как составить и реализовать
- Анализ рынка Без рубрики Бизнес Отдел Продаж
admin
- 0
- 6мин на прочтение
План продаж – алгоритм действий для достижения конкретных показателей за определённый промежуток времени. Ваш личный путеводитель, чтобы попасть в нужную точку максимально эффективно.
План и прогноз продаж – совершенно разные вещи. Прогноз – это лишь предположение, которое строится на основе внутренних и внешних факторов рынка, анализе спроса, аудитории, конкурентов и других элементов. Потом он ложится в основу плана продаж.
План продаж – поставленная задача, в которой чётко прослеживаются цели, ожидаемые результаты и способы их достижения, составленная на основе проделанного анализа. Главное правило: чем чётче и подробнее он прописан, тем легче его выполнить.
Существуют разные виды планов: масштабные, определяющие вектор развития компании, и небольшие по отдельным направлениям работы, которые вытекают из крупных. Также план продаж может быть составлен по продуктам, подразделениям и даже персонально по каждому сотруднику фирмы.
Измерение эффективности происходит в деньгах или количестве действий. Например, измерять количество звонков, писем, приглашений.
Современный рынок быстро растёт и развивается, поэтому справится с конкуренцией без плана продаж практически невозможно.
Функция плана продаж
Планирование действий необходимо каждому бизнесу. План продаж позволяет структурировать и информации и последовательно идти к цели. Выполняя следующие задачи:
- Оптимизация рабочих процессов. План продаж является эффективным инструментом для систематизации бизнес-процессов и постановки четких задач для каждого участника команды. Это способствует улучшению дисциплины и обеспечивает ясное понимание обязанностей каждого члена коллектива.
- Повышение мотивации сотрудников. Корректно составленный план устанавливает конкретные и измеримые цели, на основе которых создается понятная система мотивации для персонала. Это направляет деятельность менеджеров в нужное русло и стимулирует их к достижению поставленных задач.
- Оценка результатов. Ясный план с определенными целями позволяет руководству контролировать эффективность работы отдела продаж и маркетинга. Заданные в плане конкретные показатели предоставляют возможность анализировать обстановку, оценивать потенциальные риски и составлять реалистичные прогнозы по доходам и расходам предприятия.
При этом решает ряд целей:
- Донести до персонала поставленные перед компанией задачи, особенно в контексте отдела продаж, является первоочередной задачей. Хорошо структурированный план продаж помогает уточнить цели, что способствует повышению дисциплины и формированию понимания ответственности каждого сотрудника.
- Разработка стратегии для достижения целей играет ключевую роль в планировании продаж. Определение каналов реализации, таких как email-рассылки, социальные сети или маркетплейсы, должно быть четко сформулировано в плане продаж.
- Четкое распределение ролей и обязанностей в отделе продаж и руководстве способствует эффективному достижению целей. Это снижает дублирование задач, улучшает взаимопонимание между подразделениями и настраивает более эффективное делегирование.
- Оценка эффективности отдела продаж является важным фактором для успешного функционирования бизнеса. Следя за результатами отдела продаж, можно получить понимание того, какие коррективы необходимы для общего успеха компании.
План продаж – долгосрочное вложение в будущее компании.`
Классификация планов продаж
План продаж выделяют по нескольким критериям:
По времени
- Краткосрочные или оперативные. Планы разрабатываются на небольшие временные периоды — день, неделю, месяц, их целью является создание графика работы, оценка результатов, аналитика и контроль выполнения стратегических планов. Основная аудитория — сотрудники, сфокусированные на повышении производительности.
- Тактические или среднесрочные планы охватывают средний срок — квартал, полугодие, год. Они направлены на установление целей для развития компании в ближайшем будущем и предназначены для использования руководителями бизнеса.
- Стратегические или долгосрочные планы охватывают долгосрочные перспективы — 3-5 лет и более. Они используются для определения общего направления развития бизнеса и отслеживания его динамики. По сути, долгосрочные планы представляют собой прогнозы, а их создание направлено на формирование общего вектора развития.
По степени эффективности
- План-минимум — это определение нижней границы рентабельности бизнеса, указывая уровень прибыли, необходимый для преодоления точки безубыточности.
- Основной план устанавливает конкретные цели, достижение которых обеспечивает компании прибыль для дополнительных нужд, таких как реклама, развитие, мотивация сотрудников и другие.
- План максимум служит источником мотивации, представляя собой амбициозные задачи. Менеджеры, успешно выполнившие такие задачи, как правило, получают высокие премии сверх своего оклада.
По адресности
- Персональный план предназначен для менеджеров и содержит установленные стандарты для каждого сотрудника, учитывая все общие и индивидуальные факторы.
- Структурный план, ориентированный на отделы продаж, отображает порядок коллективной работы, который строится на основе индивидуальных графиков и задач.
- Общий план предназначен для всей компании и отражает общие цели бизнеса, учитывая все структурные планы.
Факторы, влияющие на план продаж
Для расчёта плана продаж необходимо рассмотреть внешние и внутренние факторы, которые влияют на ваш бизнес и в целом на обстановку на рынке.
Внешняя обстановка – это все факторы макросреды, которые находятся вне компании и влияют на её функционирование. Внешняя среда динамичная и изменчивая, поэтому важно составлять гибкий план с учётом разных исходов событий.
Внешние
Внешние факторы подразделяются на факторы прямого и косвенного воздействия.
Прямое воздействие:
- Поставщики. Анализ поставщиков природных и материальных ресурсов помогает определить степень зависимости компании от этих ресурсов и причины этой зависимости.
- Потребители. Анализ потребителей, как составной части ближайшего окружения организации, первоочередно направлен на создание детального профиля тех, кто приобретает продукцию, предоставляемую компанией. Исследование потребителей способствует более глубокому пониманию того, какой продукт будет наиболее востребован, каков может быть объем продаж для организации, насколько преданы потребители продукту, как можно расширить аудиторию потенциальных клиентов, какие ожидания связаны с продуктом в будущем и многими другими вопросами.
- Конкуренты. К этой категории можно отнести компании, предоставляющие продукцию или услуги на одних и тех же рынках, удовлетворяя аналогичные потребности. В ходе анализа конкурентной среды руководителям требуется оценить силу конкуренции, изучить её воздействие на операции компании и выявить основных конкурентов, а также выявить потенциальные и реальные угрозы со стороны конкурентов. При этом важно узнать текущее положение своей компании и определить её конкурентные преимущества для разработки соответствующей стратегии. В случае появления на рынке новых компаний, намеревающихся предложить аналогичные продукты, или уже существующих, выпускающих похожие товары, их также следует рассматривать как потенциальных конкурентов и проводить соответствующее исследование.
Опасность для компании может представлять также конкуренты, которые создают продукты или услуги, способные заменить или даже полностью вытеснить её продукцию.
- Государственные органы. Это разнообразные федеральные, муниципальные и региональные организации или государственные структуры, с которыми компания взаимодействует напрямую (например, налоговые инспекции, суды, местные администрации и так далее). Воздействие этих организаций на функционирование предприятия может проявляться в широком спектре: от регулирования его деятельности до прямого участия и вмешательства в процессы.
- Сезонность. Внешний фактор, влияющий на спрос и объём продаж. Это предсказуемые колебания, которые происходят ежегодно.
К косвенным факторам воздействия можно отнести PEST-факторы, которые, хотя и не оказывают прямого влияния на операции организации, тем не менее, следует учитывать при формировании эффективной стратегии. PEST-анализ представляет собой инструмент, направленный на выявление аспектов внешней среды, способных влиять на стратегическое планирование и будущее развитие компании. Чаще всего настолько глубокий анализ необходим большим компаниям, которые составляют долгосрочный план продаж.
Косвенное воздействие:
- Политические факторы оказывают весомое на процесс работы. Например, один новый закон может открыть новые пути или ограничить работу. Необходимо изучить мировую политическую арену (сотрудничество и противостояние стран, санкции, льготы. Ситуация в стране, в которой работаешь (налоговая и законодательная система, наличия субсидирования или поддержки).
- Экономические факторы: уровень инфляции, динамика ВВП. Влияние оказывают курс рубля, сколько придется заплатить налогов или возможность определённых льгот.
- Социально-культурные факторы: уровень жизни населения, обычаи и традиции, демографические особенности, уровень образования и трудоспособность населения, социальные потребности.
- Технологические факторы: появление инновационных технологий, влияние технологий на конкретную сферу.
Внутренние
Далее мы рассмотрим внутренние факторы, на которые организация может влиять или регулировать. К внутренним факторам относят:
- Рабочая сила: уровень профессионализма сотрудников, степень мотивации.
- Процесс формирования цен: скидки и акции.
- Маркетинг: бюджеты и продвижение.
- Ассортиментная политика — это система мер, направленных на определение оптимального ассортимента товаров и услуг для максимального удовлетворения потребностей покупателей. Она включает в себя выбор товаров и услуг, которые будут предлагаться покупателям, определение их количества и качества.
Анализ внешних и внутренних факторов поможет предвидеть возможные риски и постараться их избежать или минимизировать урон.
Методика составления плана продаж
амая распространённая практика – составление плана на год, планируя его за 2-3 месяца до наступления периода. Выделяют два подхода для составления плана продаж: факты и желания.
Факты – данные за предыдущие периоды.
- Анализ прошлых продаж за предыдущий месяц или несколько месяцев.
- Влияние на сопутствующие факторы. Например, увеличение маркетингового бюджета, найм сотрудников с клиентской базой и пр.
- Изучение динамики роста за предыдущие периоды. Для постановки общей цели следует определить коэффициент, на который умножают план продаж.
- Использование коэффициента при определении цели. Зная уровень роста, можно сформировать сумму предполагаемой прибыли. Умножьте доход предыдущего месяца на коэффициент.
- Распределите данную сумму между отделами и сотрудниками. Необходимо учитывать реальные возможности и прежние показатели отдела продаж.
- Создание тактики выполнения плана. Подробно распишите задачи и порядок действий для достижения поставленной цели.
Пример составления плана продаж путем экстраполяции
Наша компания заработала 3,5 млн рублей в 2022 году, в следующем – 4 млн. По итогам расчёта получается, что прибыль растёт на 10% ежемесячно. Коэффициент роста равен 1,1. Мы знаем уровень роста, поэтому можем определить сумму ожидаемой прибыли. Умножаем доход на коэффициент и получаем, что наша цель на год – 4,4 млн рублей.
Желания. Этот метод применяется в случае отсутствия исторических данных, основываясь на технике разбиения цели на элементы — декомпозиции плана продаж. В качестве отправной точки используется желаемый конечный результат.
- Установите сумму, которую вы планируете заработать за месяц.
- Разделите процесс на маленькие задачи.
- Продумайте порядок действий.
- Оцените вероятности достижения успеха, оценивая наличие у компании необходимых ресурсов и возможностей для выполнения требуемых действий. В контексте нашего примера рекомендуется провести расчёт на способность компании увеличить конверсию или средний чек до необходимых уровней.
- Внесите коррективы в стратегию, если анализ декомпозиции показал, что поставленные цели являются недостижимыми или недооцененными. Измените план, чтобы согласовать его с реальными возможностями и требованиями.
Пример составления плана продаж интуитивным методом
Цель нашей кофейни – заработать 640 тысяч рублей за месяц. Значит нам надо продавать в среднем 21 стакан с кофе в день.
Принципы плана продаж
Эффективное составление плана продаж требует соблюдения следующих правил:
- Реалистичность. Важно учитывать фактические возможности персонала, наличие клиентов, потенциал товара и текущую ситуацию на рынке.
- Конкретность и измеримость. Основой должны служить четкие числовые показатели, отказываясь от приблизительных оценок.
- Ограниченность во времени. Каждая задача и цель должны быть снабжены точными сроками и временем на выполнение.
- Ресурсы. Постановка целей должна учитывать наличие всех необходимых условий.
- Единство. Все отдельные задачи должны сосредотачиваться на достижении общей цели, согласованной со стратегией компании.
- Непрерывность. Важно обеспечить взаимозаменяемость задач, чтобы временное отсутствие или увольнение ключевых сотрудников не могло привести к неисполнению задач.
- Гибкость. Любой план должен предусматривать возможность корректировки или изменения.
Основное внимание при составлении плана продаж должно уделяться постановке ясных целей с учетом имеющихся ресурсов и условий, а не попыткам предсказать будущие результаты. Для удобства отслеживания результатов долгосрочные планы могут быть разбиты на краткосрочные, например, разделение годового плана на месяцы, месячного на недели, а недельного на дни.
Структура плана продаж
Для этого документа не существует единой стандартная форма. Основное требование заключается в том, чтобы он содержал всю необходимую информацию и обеспечивал удобство проверки полученных результатов.
Традиционный план продаж, обычно, включает в себя следующие разделы:
- Характеристика аудитории. Определение категорий клиентов, которых компания намеревается обслуживать.
- Формулировка целей. Определение необходимой суммы дохода на определенный период.
- Описание тактики и стратегии. Указание на методы работы и действия сотрудников для достижения поставленных целей.
- Перечень цен и специальных предложений. Указание стоимости товаров и услуг, а также планируемых скидок и акций.
- Установление сроков и ответственных лиц. Определение сроков достижения конкретных целей и указание ответственных сотрудников.
- Структура команды. Определение участников команды и их ролей.
- Определение ресурсов. Указание используемых инструментов для достижения целей.
- Анализ рыночных условий. Сбор данных о рыночной ситуации, отрасли и конкурентах, влияющих на продажи.
- Установление критериев эффективности. Определение метрик и показателей для оценки результатов выполнения плана продаж.
Разработка компетентного плана продаж требует значительных усилий на этапе подготовки и в процессе его разработки. Тем не менее в итоге команда сможет сосредоточить свое внимание на конкретных целях и действиях, направленных на увеличение прибыли.
Как добиться выполнения плана продаж
Реализация плана продаж зависит от многих факторов, но ключевую роль в этом процессе играет квалификация руководителя отдела продаж. Именно ему доверено руководство сотрудниками, обеспечение достижения показателей, мотивация каждого менеджера и контроль за их эффективностью и работоспособностью.
Для эффективной работы персонала и стабильного увеличения прибыли руководитель должен иметь навыки в построение и управлении воронкой продаж, составляя её как для всего отдела, так и для каждого менеджера индивидуально. Регулярный анализ процесса, мониторинг каждого этапа воронки и выявление мест потерь клиентов становятся неотъемлемой частью задачи управления.
В случае ухудшения показателей проводятся собрания, на которых рассматривается текущая ситуация: на каком этапе воронки теряются клиенты, как оптимизировать взаимодействие с ними и как повысить конверсию. Информация по сделкам и клиентам систематизируется в специальном документе, который визуализирует обстановку в отделе. Далее руководитель разрабатывает решение проблемы и находит индивидуальный подход к каждому сотруднику.
Неотъемлемым фактором на пути к выполнению плана продаж является система мотивации персонала. Сам план должен содержать четкие и понятные цели для менеджеров, при этом они должны быть реалистичными. Система поощрения должна быть прозрачной и понятной, чтобы каждый сотрудник понимал, как формируется его премия и что нужно сделать для ее получения.
При грамотной организации бизнес-процесса сотрудники становятся активными участниками в управлении воронкой продаж, предлагая инициативы по улучшению показателей и достижению общих целей.
Заключение
План продаж – документ, в котором прописаны цели и шаги для их достижения. Важно провести подготовительную работу, проанализировав внутренние и внешние факторы. Эти данные помогут вам выявить факторы риска, которые вы сможете грамотно избежать или минимизировать урон.
Самое главное при подготовке плана продаж – постановка достижимых и понятных целей для команды. Необходимо разбить большие задачи на небольшие пункты и распределить их внутри команды. Тогда каждый сотрудник отдела будет понимать, какая задача перед ним стоит и как её достичь. Это повысит эффективность работы и поможет реализовать план продаж.
